Predictive Success Blog

Avec l’arrivée de 2017 et souvent une nouvelle année budgétaire, les gestionnaires sont à la recherche de nouvelles idées pour augmenter les performances de leur équipe de vente.  Les derniers mois ont été fertiles en idée et formation et j’aimerais partager avec vous les 3 tendances lourdes que j’ai pu constater des deux côtés de la frontière.

1.  Les trois (3) T pour Teach, Tailor et Take Control (i) ce qui pourrait facilement se traduire comme suit –Enseigner, Adapter et en Contrôle.
   • Enseigner – dites-vous bien que les décideurs et donneurs d’ordre sont continuellement sollicités surtout dans notre ère de communication. Question de vous démarquer et faire la différence, prenez la route de l’enseignement, si vous êtes en mesure d’apprendre quelque chose à votre interlocuteur, votre crédibilité n’en sera que multipliée et vous serez perçu comme un expert.
   • Adapter – combien de fois avez-vous entendu dire que les vendeurs n’écoutent pas assez ? C’est d’autant plus vrai aujourd’hui, vous devez vous adapter au monde du client et lui proposer un agenda en fonction de son univers.
   • En Contrôle – vous devez être aux commandes de votre processus, vous avez un objectif et vous devez toujours le garder en tête. De plus, en dirigeant l’action, vous allez démontrer un leadership et une confiance pour solidifier votre statut.
2. Ambivert (ii) – Cette tendance nous parle de l’extraversion, longtemps avons-nous pensé que PLUS était meilleur. Aujourd’hui et chez nos voisins du sud, on parle plutôt d’«ambivert», terme décrivant une extraversion plus situationnelle ou encore si vous préférez plus balancée. Cette faculté de pouvoir être en mode extraversion, lorsque demandée, mais également plus réservée quand la situation le demande. La résultante nous donne un professionnel de la vente qui est plus posé, sincère et à l’écoute..
3.  Profil comportemental – le savoir-être avant le savoir-faire ! Nous le croyons, le faire s’enseigne, mais pas le «être». Les études actuelles (McKinsey & Company) démontrent que l’utilisation de profils comportementaux dans la sélection de vos postes de ventes augmente les performances de 67%..

Longtemps relayés au rang du talent, nous constatons aujourd’hui que la vente est beaucoup plus qu’une affaire de don ou de talent. De plus en plus d’études scientifiques (iii) se penchent sur cette profession, à vous maintenant de prendre ce virage primordial pour votre organisation!

Martin Foster – Groupe Prévision Succès – (819) 870-2275 – mfoster@previsionsucces.com

i – The Challenger Sales par Matthew Dixon et Brent Adamson

ii – To sell is human – Daniel Pink

iii – Scientific selling par Nancy Martini